営業活動の怖さの克服するには？
相原こんにちは、ゼロイチの運営スタッフふきちゃんです＼(^o^)／
けんさんから「ふきちゃんの文章はパワーがあるからブログ書いて！」と言っていただいたので、これからは私もブログ更新していきます☆
今日のテーマは、【営業活動の怖さをどう克服するか？】についてです。
皆さんは営業、好きですか？
営業活動が大好きで得意って人は少数ですよね。
私は新卒から37歳の今まで十数年、ずっと会社員の営業職として働いてきました。そんな私でも営業は怖いと思うときがあります。
だって、新規開拓のために電話をすれば「今忙しいんですけど！」ってキレられる。お客様に商品の説明をしている時に、明らかに退屈そうな態度を取られたり、女だからナメてるのか馬鹿にされたりする。一生懸命お客様のご質問や問い合わせに対応していたのに、急に何も言われずに音信不通になる。
「私には営業は向いていない、、、」そんな風に思う時が今まで何十回も、何百回もありました。
それでも私が営業を続けているのは、3つの自分の指針があるからです。
それは、
①達成可能な小さな行動目標を設定する。
②行動目標だけは必ず毎月達成する。
③契約するかしないか決めるのはお客様だから、私には関係ない。
です。
この言葉は私が尊敬する上司から学んだ言葉です。
この言葉を受け取った当時、私は営業職として10年近く働いているのにも関わらず、絶望的な成績不振に陥りました。
いくら商談をしても他社競合に負けてしまう。全く契約ができない。その前の年は成績が良かったので、私は調子に乗って会社に申告する営業成績のノルマをとても高い目標数値に掲げていました。それなのに、全く目標達成できていないことが恥ずかしくて屈辱的でした。
そんな中、上司が私に声をかけてくれました。
「目標数値を下げろ」と。
私はそれを聞いた瞬間、すごく悲しくて、、、あー、とうとう私はこの上司にも見放されたなぁと。上司はまだ店長になりたてだった頃で、チーム全体の数字も悪く、上司自身も苦しんでいる時でした。私はこの上司が店長になる前からの同僚として仲良くしてもらっていて、お互いの子供の年齢が近いこともあり、家族みんなで仲良くもしてもらってました。
上司は一見わがままで自己中に見えるので、長い間管理職に向いていないと判断され、店長になれずにいました。私は彼の良いところも知っていたので、周りから誤解されやすい上司をサポートできたらなあなんて、薄っすら考えていたところでした。だから目標数値を下げろと言われた時、「お前になんか期待していない」と言われたようでショックでした。
私が黙っていると上司は、
「ふきちゃん（私）は、母親しながら営業やってるだろ。それってめっちゃすごいことだぞ、今で十分やっているんだ。契約するかどうかは客が決めることだし、客が金出すし俺らにはどーしようもない。
でも、アポイント数や商談数は俺らの行動力で全て決まること。その数をふきちゃん（私）は達成できているんだから、契約数は考えなくていい」
と言い切ってくれました。
そして私の契約数の目標数値は、入社2〜3年目ぐらいのレベルの数字に修正されることになりました。
最初は目標数値を修正された時、すごく恥ずかしかったです。私、こんなに長く働いているのに、こんな契約数でいいのかと。
それでも、上司に言われた「契約数というお客様に決定権がある数字にこだわるのではなく、自分がどれだけ行動を起こしたかどうかの数字にこだわれ！」という言葉が心の支えでした。
それからもすぐに契約が上がることはなかったけど、何ヶ月も自分の商談数やアポイント数の目標だけは管理して達成するようにしていました。
すると、毎月目標達成できるもんだから、ものすごく精神が安定しました。営業会議の時、私がチームの前で「今月の契約できるお客様がいらっしゃいません」と言っても、上司は「行動目標が達成できているからそれでいい」と言ってくれました。
その成果も出はじめたのか、最終的に1年が終わる頃には目標数値を上回り、入社以来過去最高の契約数で1年を締めくくることができました！
私はこの経験から、目標を小さくすることの大切さを知りました。振り返ると、私の目標設定の仕組みは全くエコじゃなかったなと（笑）子育てしながら営業職をすることは、めちゃくちゃ大変で今まで通りの働き方はできない。それに気づかせてくれた上司にも感謝だし、長い人生この考え方に気づけたことは私にとって大きな財産です。
この出来事をきっかけに私は、
①達成可能な小さな行動目標を設定する。
②行動目標だけは必ず毎月達成する。
③契約するかしないか決めるのはお客様だから、私には関係ない。
この3つの指針を胸に刻んで営業活動を続けています。
営業って個人のスキルや商品サービスの質ももちろん大切だけど、運の要素が正直強い。いくら完璧だったとしても、その商品サービスを求める人に出会える運がなければ、いつまでたっても売れないままだ。
そんな自分ではどうしようもないことに対して一喜一憂するんじゃなくて、自分1人で完結できる行動目標に対して全力で取り組もう！
そして、もしその行動目標が達成されているのであれば、結果や成果に繋がらなくても気にしない。まあ、私はそんな鋼の精神力は持っていないので、くよくよしちゃう時もありますが、、、（笑）
それでも自分が掲げた行動目標が達成できていたら、成果が出てなくても自己肯定感が下がりすぎることをストップできると思います。
皆さんも営業活動をしていて、自分は営業むいてないのでは？自分の作った商品サービスが悪いのでは？って落ち込む時あると思います！そんな時は小さな行動目標を設定して、確実にそこだけはクリアしていきましょう！
契約するかしないかはお客様がお金出すんですから、私たちには関係ないですよーーー！
自分を責めないで、行動さえ続けてたら何かターニングポイントが見つかる瞬間が絶対来ます！その瞬間が来るまでの間、ゼロイチスタッフの私たちが全力であなたをサポートします❣️
一緒に『あの時あきらめないで良かった』と笑い合えるその日まで、私たちは寄り添っていきますのでどうぞ宜しくお願いします！
以上、ふきちゃんでした＼(^o^)／
